克勞斯瑪菲首推租賃計(jì)劃 改變注塑機(jī)銷售模式

中國(guó)注塑網(wǎng)

克勞斯瑪菲公司注塑機(jī)銷售副總裁Nadine Despineux　　她表示：“我們相信，未來(lái)的商業(yè)模式會(huì)更注重考慮整個(gè)生命周期，而不是單純的只考慮購(gòu)買和銷售產(chǎn)品。重要的是，當(dāng)需要高度靈活性的時(shí)候，由于市場(chǎng)變化迅速，租賃注塑機(jī)就是客戶可以選擇的解決方式，因?yàn)檫@是從一個(gè)生命周期角度來(lái)看產(chǎn)品，而不是從單一的銷售交易來(lái)看，我們相信商業(yè)模式正在改變，而租賃注塑機(jī)就是我們的解決方式。”　　位于慕尼黑的克勞斯瑪菲公司首先在本國(guó)開(kāi)始了租賃注塑機(jī)的計(jì)劃。Despineux指出：“目前只是在德國(guó)，但是我們會(huì)陸續(xù)將其推廣到我們所有主要的銷售國(guó)。”她指出，目前克勞斯瑪菲正與銀行和租賃公司合作。每個(gè)國(guó)家都有自己的租賃協(xié)議規(guī)定，所以要將這一計(jì)劃更廣泛的進(jìn)行推廣還需要一定時(shí)間。　　其他機(jī)械公司已經(jīng)可以提供租賃作為其產(chǎn)品銷售的一種選擇，但是克勞斯瑪菲是第一個(gè)推廣全面租賃計(jì)劃的大型注塑機(jī)制造商。該公司于2017年10月8日的Fakuma展會(huì)上公布了其租賃計(jì)劃。　　Despineux表示：“通常來(lái)說(shuō)，在我們這個(gè)行業(yè)，如果客戶有要求的話，我們也是可以提供租賃服務(wù)的。但是通常是沒(méi)有我們主動(dòng)采取并讓客戶適應(yīng)的商業(yè)模式。但是現(xiàn)在，克勞斯瑪菲徹底改變了這一狀況。”　　她表示，克勞斯瑪菲的領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)通觀全局，面向未來(lái)。模塑商的訂單期限通常為4到7年。如果一個(gè)模塑商購(gòu)買一臺(tái)注塑機(jī)，這是一個(gè)重大的資本投資，當(dāng)使用結(jié)束后，模塑商仍然擁有這臺(tái)機(jī)器。這可能會(huì)對(duì)其對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表造成影響，如果特定工作對(duì)注塑機(jī)還有著更高的技術(shù)要求，那么對(duì)用戶資產(chǎn)負(fù)債表的影響則會(huì)更大?！　espineux表示，模塑商可能正處于顛覆性的商業(yè)模式當(dāng)中，例如，為一個(gè)正在向共享汽車和無(wú)人駕駛汽車轉(zhuǎn)型的汽車行業(yè)提供產(chǎn)品。她指出：“他們目前的業(yè)務(wù)正在增長(zhǎng)，所以有相當(dāng)高的投資，這對(duì)他們的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)有負(fù)面影響。”　　目前產(chǎn)品的生命周期正在不斷縮短，租賃提供了隨潮流而動(dòng)的靈活性。Despineux解釋說(shuō)：“同樣的產(chǎn)品不可能一直生產(chǎn)15年。產(chǎn)品的變化非?？?，有時(shí)候你必須運(yùn)行機(jī)器并在其中投資。有了租賃這個(gè)概念，你就可以快速的改變產(chǎn)品。可以向制造商提出我需要一個(gè)更大或者更小的機(jī)器。這就是靈活性。這一切都是從不同角度進(jìn)行改變以適應(yīng)這個(gè)世界，而不是只停留在一種交易方式上。”　　克勞斯瑪菲注塑機(jī)械部門(mén)總裁HansUlrich Golz在Fakuma的新聞發(fā)布會(huì)上表示，4年的租賃期滿之后返回的機(jī)器將會(huì)在二手市場(chǎng)上再次尋找買主，市場(chǎng)對(duì)于這種二手注塑機(jī)的需求量很大?！　espineux表示，完成租賃的機(jī)器不一定會(huì)運(yùn)回到慕尼黑的克勞斯瑪菲。公司很有可能直接將機(jī)器運(yùn)送給下一個(gè)選擇租賃的客戶公司。“在租賃結(jié)束后，將會(huì)把市場(chǎng)上的報(bào)價(jià)通知給需要機(jī)器的廠家。我們需要跳出常規(guī)思維，比如你總是不得不在A到B之間進(jìn)行一個(gè)硬件交易?，F(xiàn)在就可以將這些事情進(jìn)行不同的安排，這一點(diǎn)非常重要。”　　Despineux表示，租賃客戶每月需要支付一定的費(fèi)用。他們可以只支付租賃機(jī)器的費(fèi)用，或者為包括破損、操作失誤及缺乏潤(rùn)滑劑等保險(xiǎn)支付更高的費(fèi)用。租期結(jié)束時(shí)，客戶可以選擇購(gòu)買機(jī)器、延長(zhǎng)租期或者將其重新投入使用?！　】藙谒宫敺剖紫认虻聡?guó)客戶提供了兩種類型的租賃選擇。第一類是“速度和標(biāo)準(zhǔn)包”，包括價(jià)值25萬(wàn)歐元的機(jī)械訂單，根據(jù)固定合同完成。Despineux表示，克勞斯瑪菲的工作人員正在討論起使用期限是3年還是4年;信用檢查和交易使用標(biāo)準(zhǔn)形式，無(wú)需花費(fèi)太多時(shí)間。對(duì)于花費(fèi)超過(guò)25萬(wàn)歐元的訂單，公司會(huì)提供“靈活和定制方案”，這是針對(duì)重要客戶推出的?！　∷硎荆?amp;ldquo;這是我們真正可以討論客戶個(gè)別需求的地方。你可以討論不同條款、不同模型，這是非常靈活的，只是可能會(huì)花費(fèi)多一點(diǎn)的時(shí)間。”租約的時(shí)間可以協(xié)商，可以延長(zhǎng)?！　?duì)于這個(gè)新的分銷渠道，克勞斯瑪菲將保留庫(kù)存的模塊化CX ClassiX注塑機(jī)產(chǎn)品線，以便能夠快速交貨，這也是租賃靈活性的另一體現(xiàn)。